Скрипт продажи персональной тренировки

Как Увеличить Продажи Персональных Тренировок: Три Психологических Приема

Содержание этой статьи:

3 Психологических Приема, Которые Помогут Увеличить Продажи Персональных Тренировок

Продавать персональные тренировки непросто. Особенно если учесть, что с каждым днем количество персональных тренеров на рынке фитнес услуг растет в геометрической прогрессии. Тем не менее это вполне реально. И вот каким образом.

Существует определенная психология покупок. В общем виде ее можно представить как набор факторов, влияющих на решение клиента купить именно этот товар. Если персональный тренер поймет какие это факторы и как они влияют на принятие окончательного решения покупателя, тогда процесс привлечения новых клиентов упростится.

В этой статье мы рассмотрим три основных психологических приема, которые помогут в этом разобраться. Применение этих приемов на практике увеличит продажи персональных тренировок минимум в 1,5 раза.

Прием №1 – Схожесть

Мы более расположены к тем людям, которые имеют с нами что-то общее – вкусы, взгляды на жизнь, хобби и т.д. Как это можно применить в работе?

Когда Вы встречаете потенциального клиента нужно понять, что общего есть у вас с ним. Это может быть любимая кухня, телешоу, футбольная команда, марка машины. Все что угодно. Подойдут даже проблемы: “Я столкнулся с похожей проблемой пару лет назад и вот как я с ней справился:…”. Ваша главная задача – это расположить к себе клиента.

Еще один нюанс. Иногда, чтобы продать больше тренировок инструктора говорят: “Один раз в неделю это недостаточно. Чтобы чего-то достичь Вам нужно заниматься чаще”. Это в корне неверный подход. Более приемлемый вариант коммуникации такой: “Вы уже занимаетесь фитнесом? Это здорово!”.

Вместо того, чтобы искать точки в которых Ваши с потенциальным клиентом мнения отличаются, сделайте акцент на уже имеющихся плюсах.

Важно: Только когда потенциальный клиент станет действующим ему можно давать конкретные рекомендации по режиму и частотности тренировок.

О том, каких ошибок не стоит допускать персональному тренеру во время ведения фитнес бизнеса читайте в статье:

Прием №2 – Ограниченность Предложения

Ценность товара значительно возрастает при условии, если спрос превышает предложение либо есть четкий лимит времени на покупку. Это мощный психологический “трюк”, который запускается при помощи чувства страха.

Суть приема заключается в следующем: предложить клиенту нечто такое, чего не предлагал никто из конкурентов, при этом ограничить объем предложения и срок его действия.

Под созданием оффера подразумевается УТП (Уникальное Торговое Предложение). Это может быть эффективная система набора массы за 8 недель или 7-дневный бесплатный “курс молодого бойца” как часть 3х-месячной программы тренировок.

Ограничителем объема может быть установка: “Набираем всего 10 человек в группу” или “На этот сезон осталось всего 8 абонементов из 40”. Ограничителем времени, в данном случае будет фраза: “Данное предложение действует до 14:00 завтрашнего дня”. Такая формулировка создаст чувство срочности у потенциального клиента.

Также когда группы будут набраны или будут проданы все абонементы нужно сообщить об этом через существующие рекламные каналы. Это убедит всех потенциальных клиентов, что “осталось 3 места” была не очередная рекламная пилюля, а реально положение дел.

Прием №3 – “Закон Взаимности” или Услуга За Услугу

Допустим кто-то оказал Вам услугу. Бесплатно. Если этот же человек попросит Вас об услуге, с большой долей вероятности, Вы ему не откажете. Чувство долга – вот главная мотивация.

Если спроецировать данную ситуацию на фитнес бизнес персонального тренера, то получим следующую концепцию: чем больше контента персональный тренер будет давать потенциальным клиентам бесплатно, тем больше вероятность, что эти клиенты будут участвовать в платных программах и покупать персональные тренировки. Это своего рода инвестиция в будущее. Чем больше инвестируем, тем больше получаем.

Что же Вы можете предложить потенциальным клиентам? Любую полезную информацию о фитнесе — электронные книги, бесплатные вебинары, короткие Skype-консультации, специальные программы для похудения в домашних условиях и т.д. Главное – не боятся давать все это бесплатно. По большому счету это презентация Вас как грамотного фитнес инструктора.

Часто, клиенты не покупают товары (фитнес услуги, в частности) из-за того, что продукт не известен, не понятна его ценность или преимущества перед конкурентами. Небольшие бесплатные офферы это прямая возможность презентовать товар и продвинуть клиента выше по воронке продаж.

Поток клиентов не увеличится на следующий же день (после презентации бесплатных офферов), но чем эффективнее Вы будете работать с аудиторией, тем скорее увидите отдачу.

Больше о создании успешного фитнес бизнеса персонального тренера читайте в статье:

Все перечисленные приемы просты и очевидны, но лишь немногие фитнес инструкторы понимают их ценность, тем более – используют эти идеи на практике. Пробуйте, внедряйте и Вы гарантировано увидите результат!

Источник

Как продать абонемент в фитнес-клуб: воронка, скрипты, техники

Как продать абонемент в фитнес-клуб — вопрос, который волнует каждого менеджера. Кажется, что в современном мире донести информацию до потребителей чрезвычайно легко. Email-рассылка, соцсети, чат-боты — иногда создается впечатление, будто достаточно написать подробный скрипт и люди сами побегут скупать клубные карты. Однако в реальности все обстоит немного иначе.

Для успешной продажи недостаточно предоставить клиенту полезную информацию. Необходимо завоевать его доверие и доказать: только в вашем клубе он способен удовлетворить свои потребности на 100%. Здесь на помощь приходят воронки и техники продаж. В этой статьи мы разберем, как продать карту фитнес-клуба и снизить риск возврата абонементов.

» srcset=»https://www.fitness1c.ru/blog/wp-content/uploads/2021/06/danielle-cerullo-cqfnt66ttzm-unsplash-1-1024×682.jpg 1024w, https://www.fitness1c.ru/blog/wp-content/uploads/2021/06/danielle-cerullo-cqfnt66ttzm-unsplash-1-300×200.jpg 300w, https://www.fitness1c.ru/blog/wp-content/uploads/2021/06/danielle-cerullo-cqfnt66ttzm-unsplash-1-768×512.jpg 768w, https://www.fitness1c.ru/blog/wp-content/uploads/2021/06/danielle-cerullo-cqfnt66ttzm-unsplash-1.jpg 1600w» sizes=»(max-width: 1024px) 100vw, 1024px»/>

Как продать абонемент в фитнес-клуб

1. Выбор CRM

Любая продажа начинается с построения воронки. Она помогает постепенно, шаг за шагом подвести клиента к покупке. В идеале он должен думать, что принял это решение сам. Для фитнес-клуба воронка продаж может выглядеть следующим образом:

Первый контакт

Прежде чем продавать услугу, необходимо вызвать у потребителя положительные эмоции. Иначе вы не сможете конвертировать интерес к офферу в покупку. Задача менеджера на первом этапе — «прогреть» клиента и пригласить его в клуб.

Выявление потребностей

Самый важный этап воронки продаж. Нужно не просто продать человеку абонемент, а закрыть его основную потребность. Может даже случиться, что в процессе общения менеджер поймет, что клиенту больше подойдет другой фитнес-клуб. В таком случае стоит сказать об этом прямо и пожертвовать прибылью ради репутации.

Презентация клуба

Если вам удалось выяснить цель посещения фитнес-клуба, значит, клиент «на крючке». Теперь главная задача — сделать так, чтобы «рыба» не сорвалась. Во время экскурсии старайтесь показать все самое интересное, не ограничиваясь конкретными зонами. Пусть клуб продает себя сам.

One time offer или free day

One time offer — оффер с ограниченным сроком действия, например скидка на покупку абонемента. Free day — бесплатный пробный период, например персональная тренировка. Предлагая эти услуги, менеджер частично снимает возражения клиента и подводит его к главному действию — покупке абонемента.

Продажа абонемента

Продавать абонемент нужно сразу после того, как клиент воспользовался ограниченным по времени оффером или бесплатной услугой. Отсрочка снизит яркость впечатлений и уменьшит вероятность согласия на покупку. Помните, решения чаще всего принимаются на эмоциях.

Допродажа

Совершив покупку, человек расслабляется — это самый подходящий момент, чтобы предложить допуслугу. Делать это нужно ненавязчиво, чтобы она воспринималась как приятный бонус, а не лишние траты. Тогда клиент будет удовлетворен сделанным выбором.

Повторная покупка

Остается последнее — превратить случайного покупателя в постоянного клиента. Для этого необходимо регулярно напоминать ему о себе. Хороший способ закрепиться в памяти — использовать возможности 1С:Фитнес клуб. Например, дать клиенту шанс протестировать мобильное приложение сразу после покупки.

2. Скрипты и инструкции для менеджеров

Для успешной продажи абонемента мало одной воронки продаж. Менеджеру нужна четкая инструкция, которая позволит аккуратно подвести клиента к покупке. Скрипт должен включать в себя:

• — несколько сценариев разговора с клиентом;
• — информацию о том, когда можно предлагать скидку, а когда нет;
• — ответы на наиболее популярные возражения;
• — данные об one time offer и free day;
• — список всех дополнительных услуг клуба.

Основная задача скрипта на любом этапе воронки — обработать клиента так, чтобы он незаметно для себя перешел на следующий.

3. Маркетинговые триггеры

Триггер — это спусковой крючок, механизм, который заставляет клиента обратиться в фитнес-клуб. С помощью триггеров можно персонализировать общение с потребителями и создать для них дополнительную мотивацию ходить на тренировки. Например, заранее информировать о датах платежей и списаниях в личном кабинете. Там же можно напоминать о необходимости продлить абонемент. Делать это нужно ненавязчиво, иначе вместо заботы клиент почувствует раздражение от того, что кто-то распоряжается его деньгами. На нашем YouTube-канале есть подробный вебинар на тему маркетинговых триггеров в 1С:Фитнес клуб.

Автоматизация продаж абонементов в CRM

Благодаря 1С:Фитнес клуб, можно создать мощную воронку продаж и автоматизировать реализацию абонементов. Для этого в программе предусмотрен специальный инструмент — монитор продаж. Он позволяет видеть, сколько человек находится на каждом этапе воронки и кто из менеджеров ответственен за того или иного клиента. Кроме этого, система обладает следующими возможностями:

• — анализ продлений. 1С:Фитнес клуб анализирует отчеты о посещениях и прогнозирует вероятность продления абонемента.
• — сервисные триггеры. 1С:Фитнес клуб отправляет сообщения менеджерам, чьи клиенты долгое время не появляются в клубе.
• — автоуведомления. 1С:Фитнес клуб автоматически запускает рассылку по клиентской базе об акциях и скидках.

Как снизить риск возврата абонемента

Автоматизация продажи абонемента помогает свести риск его возврата к минимуму. Если это все-таки случилось, попробуйте воспользоваться нашим скриптом, чтобы исправить ситуацию.

1. Выясните причину возврата

Не стоит сразу же предлагать скидку — этим вы только продемонстрируйте равнодушие к проблеме. Задайте простой вопрос: «Почему вы хотите вернуть абонемент?», и выслушайте все, что скажет клиент.

2. Вступите в диалог

Как только клиент выскажется, извинитесь. Даже если вам кажется, что вы не виноваты. Причиной возврата всегда являются негативные эмоции, связанные с клубом. Необходимо как можно быстрее заменить их позитивными.

3. Предложите решение

Извинившись, объясните, как вы будете решать возникшую проблему. Именно на этом этапе можно предлагать скидки и различные бонусы, Если клиент не идет на уступки, возьмите паузу и договоритесь, что свяжетесь с ним через пару дней.

4. Обсудите проблему с персоналом

Чтобы исключить возможность повторения ситуации, обговорите ее с сотрудниками клуба. Выслушайте их мнение, а затем примите решения, которые помогут предотвратить появление подобных претензий в будущем.

Чтобы продавать абонементы больше и чаще, необходим четко выстроенный механизм работы с клиентами. Система 1С:Фитнес клуб поможет провести клиентов через все этапы воронки продаж и добиться повторной покупки абонемента. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

Источник

Продажа персональных тренировок: как продавать услуги, чтобы их покупали

Продажа персональных тренировок — залог успешной работы фитнес-клуба. Профессиональный тренер должен быть хорошим преподавателем и продавцом одновременно, иначе он не сможет реализовать себя. Да, продавать персональные тренировки непросто, но только с их помощью можно понять реальные мотивы, которые заставляют потребителей заниматься фитнесом. По сути, персональные тренировки и есть основной товар, который вы предлагаете клиентам. Все остальное — сопутствующие услуги. Из этой статьи вы узнайте, как продать персональную тренировку и что делать, если продажа сорвалась.

Что такое персональные тренировки

Сначала нужно разобраться с тем, что считать персональной тренировкой. Это индивидуальное занятие, которое проводится тренером для ограниченного числа клиентов с учетом их физической формы и особенностей организма. Также важно наличие конкретной цели. Посетителям групповых занятий достаточно простой мотивации вроде «быть в тонусе», но персональные тренировки покупают для решения определенных задач. «Похудеть за месяц на 20 кило», «накачать пресс так, чтобы были видны кубики», «проработать мышцы спины» — вот примеры установок, которыми руководствуются при выборе персональных тренировок. Для каждого фитнес-клуба набор услуг, из которых состоит персональная тренировка, будет отличаться. Все зависит от формата, наличия соответствующего оборудования и квалификации тренеров.

Виды персональных тренировок

Персональные тренировки бывают трех видов:

1. Персональные — индивидуальные занятия.
2. Полуперсональные или сплит-тренировки — занятия в паре с партнером.
3. Тренировки в группах — занятия в небольших группах от 3-х до 12-ти человек.

Что важно при продаже тренировки

Ведение разговора

Начинать продажу персональной тренировки необходимо с простого вопроса: зачем клиентам эта услуга? Прежде чем создавать ценность продукта или товара, необходимо понять желания потребителей. Никто не ходит в зал просто так — каждый преследует собственную цель. Первостепенная задача тренера заключается в том, чтобы узнать эту цель и рассказать, как можно ее достичь с помощью персональных тренировок.

Использование индивидуального подхода к клиентам

Мужчины и женщины воспринимают одну и ту же информацию по-разному. В персональных тренировках первым важен результат, а вторым — процесс. Поэтому стратегия продажи для тех и других будет разной.

Продавая персональную тренировку мужчине, нужно делать упор на энергичный оффер. Неважно, если он будет звучать слишком «рекламно». Главное, чтобы в нем был четкий призыв к действию. «Запишитесь на персональные тренировки, и через месяц вы не узнайте собственное тело!» — вот пример оффера для мужчин.

Женщинам нужны детали. Они хотят досконально знать программу каждой тренировки; при этом конечный результат интересует их куда меньше. Гораздо важнее то, как они будут чувствовать себя во время занятий. Строго говоря, для продажи персональных тренировок женщинам требуется не столько оффер, сколько знание о том, почему им подходит именно ваш курс. Расскажите обо всех преимуществах вашей программы, уделив основное внимание тому, как тренировки помогут клиенту достичь поставленной цели.

Модель продажи персональных тренировок

1. Взаимность

Прежде чем продавать персональную тренировку, нужно познакомить клиента с тренером. Вряд ли кто-то будет заниматься фитнесом с инструктором, о котором ничего не знает. Создайте персональные тренерские карточки на сайте вашего клуба и не забудьте прикрепить к каждой ссылки на соцсети. Так люди будут видеть, что перед ними реальный человек, а не машина, и смогут найти точки соприкосновения с тренером.

2. Желание

«Должен», «обязан», «надо» — забудьте об этих словах, если хотите продать персональную тренировку. Клиенту нужно не принуждение, а понимание его проблем. И готовность их решить. Весь фокус продажи персональных тренировок заключается в том, что клиент уже испытывает потребность в них. Задача тренера — связать эту потребность с конкретным желанием.

3. Последовательность

Для клиента покупка персональной тренировки — довольно значимое событие. Ему требуется время, чтобы принять положительное решение. Вместо того чтобы наседать и давить, предложите отсрочку в виде блока тренировок по специальной цене. Это даст клиенту возможность подумать и оценить всю выгоду основного предложения.

4. Срочность

Только когда клиент уже «дозрел», можно «дожать» его ограниченным по времени оффером. Фразы в духе «осталось всего 4 абонемента» или «предложение действует только сегодня» создают у клиента ощущение, что он упускает что-то важное.

Как закрыть продажу тренировки

Последний этап продажи — работа с возражениями. Если клиент сомневается в необходимости персональных тренировок, необходимо убедить его в обратном. Важно не стесняться задавать прямые вопросы, которые помогут понять психологию покупателя. Наиболее частое возражение — слишком высокая цена. Здесь могут сработать различные бонусы, акции и скидки. Например, бесплатное занятие или безлимит на посещение зала при условии оплаты определенной суммы абонемента.

Что делать, если не удалось продать тренировку

Даже если провести клиента по всем этапам воронки продаж и отработать возражения, он может отказаться от покупки. В таких ситуациях главное — не терять интерес к клиенту. Да, возможно, он больше никогда не придет в ваш клуб, зато порекомендует его друзьям и знакомым. Продажа персональных тренировок — длительный процесс, который требует вдумчивого подхода. Дорожите временем клиентов, и они начнут дорожить вашим.

Понять потребности клиентов поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

Источник