Как увеличить продажи тренировок

Как фитнес-клубу привлечь новых клиентов

2020 год и пандемия навсегда изменили понятие «продвижение фитнес-клуба». Пять лет назад для привлечения клиентов было достаточно традиционных методов, например уличных баннеров или сарафанного радио. Но сегодня они — лишь часть способов продвижения фитнес-клуба. Чтобы заинтересовать потребителей, нужно использовать все каналы коммуникации. Онлайн-тренировки на YouTube, мобильное приложение в Google Play, тренерские блоги в Instagram — вот тренды, захватившие рынок. В этой статье мы расскажем, как привлечь клиентов в фитнес-клуб и создать из них лояльную аудиторию.

Способы продвижения фитнес клуба

Среди наиболее перспективных способов продвижения стоит выделить следующие:

Сайт

Сайт или лендинг — онлайн-визитка вашего бизнеса. От того, насколько хорошо он оформлен, зависит степень доверия потенциальных клиентов. Грамотная верстка, приятный дизайн и качественное юзабилити повышают узнаваемость ресурса и помогают выделиться среди конкурентов.

SEO-продвижение

SEO-продвижение — оптимизация сайта для поисковых систем. Ее используют, чтобы попасть на первую страницу выдачи Яндекса и Google по тематическим запросам, например «недорогой фитнес-клуб в Подмосковье». Та часть сайтов, которая формируется поисковыми алгоритмами без учета рекламы, называется органической выдачей.

Контекстная реклама

Более быстрый, но менее дешевый способ продвижения. С помощью контекстной рекламы легко увеличить трафик на сайт, однако для улучшения конверсии необходима SEO-оптимизация ресурса. Контекст хорошо подходит для работы с текущим спросом и позволяет увеличить лидогенерацию.

Соцсети

Один из самых быстрых способов повысить лояльность своей аудитории. Пол, возраст, район, интересы — в соцсетях можно собрать важную информацию, которая позволит персонализировать рекламное предложение, чтобы сократить дистанцию между брендом и потребителями.

Email-рассылка и мессенджеры

Этот вид продвижения используется для удержания уже имеющихся клиентов, а также для «прогрева» холодной аудитории. С помощью email-рассылки и чат-ботов можно информировать потребителей о свежих акциях и скидках или вести трафик на сайт, где публикуются статьи из блога клуба.

Кроме вышеперечисленных способов, достойны внимания такие методы продвижения, как персональные тренировки на YouTube, нативная реклама и офлайн-мероприятия. Ниже мы разберем их более подробно.

Разработка стратегии продвижения

1. Работа с потенциальным спросом

Потенциальные клиенты — те, кто попадают под описание целевой аудитории, но пока не готовы прийти в клуб. При работе с такими потребителями главной целью является формирование у них знаний о ваших продуктах и услугах. Для этого можно создать медийную кампанию в Яндекс.Директ и Google Ads, запустить несколько объявлений и собирать пикселем аудиторию, видевшую баннеры. Хорошие результаты также дает таргетированная реклама в VK, Instagram и Facebook.

2. Работа с готовым спросом и генерация лидов

Следующий этап — конвертация интереса в покупку. Запустите контекстную рекламу, чтобы увеличить трафик на сайт, и разбейте объявления на группы. Например:

• — общие запросы без указания бренда клуба;
• — брендовые запросы, включая клубы-конкуренты;
• — ремаркетинг тех, кто посетил сайт, но не воспользовался оффером.

По окончании рекламной кампании сформируйте списки аудитории по базам CRM и геолокации.

3. Геолокационный таргетинг

Согласно исследованию аналитической группы РБК, 93% москвичей не хотят тратить на дорогу до фитнес-клуба более получаса. Это говорит о привязке выбранного заведения к месту работы, учебы или проживания. А также о необходимости таргетированной рекламы по геолокации. Здесь можно применить:

• — гео по радиусу (от 500 м до 3 км);
• — полигоны (соседние бизнес-центры, жилые комплексы, клубы конкурентов).

4. Таргетинг по CRM-данным

Чтобы удержать привлеченных клиентов, необходимо персонализировать взаимодействие с ними. Для этого можно выгрузить контакты из базы CRM и сегментировать аудиторию: потенциальные покупатели и те, кто уже совершил покупку. С первыми нужно отработать большинство возможных возражений, а вторым — предложить дополнительные услуги со скидкой.

5. Адаптация под устройства

По данным Яндекс.Радара, 65% людей чаще заходит в интернет со смартфона, чем с компьютера. В тематике фитнеса мобильный трафик значительно превышает десктопный, поэтому этому вопросу стоит уделить особое внимание. Если текст рекламного объявления не помещается на экран смартфона, а изображение не адаптировано под мобильные устройства, вы рискуйте слить бюджет впустую.

6. Ключевые слова

Опытные рекламодатели-конкуренты могут размещать объявления по вашим запросам и забирать часть трафика, показывая потенциально выгодные предложения или большую скидку. Чтобы избежать подобной ситуации, запускайте брендовую кампанию по своему клубу — это позволит сохранить потенциальных клиентов.

Бюджет на продвижение фитнес-клуба

Формирование бюджета на рекламу зависит от специфики клуба и поставленных задач. Чтобы собрать как можно больше лидов, сочетайте разные инструменты, а еще лучше — придерживайтесь комплексного подхода. Так вы установите прочный контакт со своей аудиторией и поймете ее основные потребности.

Продвижение через сайт

Если у вас узконишевый проект, например, студия йоги или пилатеса, продвигать услуги можно через лендинг — посадочную страницу для сбора контактов. Для верстки лендинга существуют специальные сервисы наподобие Tilda или Wix. Если вы планируете развивать бизнес, стоит обратиться к профессиональным разработчикам, которые займутся созданием полноценного сайта.

Его дизайн нужно продумать заранее. Цветовая гамма должна быть спокойной и неброской — яркие цвета лучше оставить для кнопок CTA. Так они будут сразу бросаться в глаза. Всю важную информацию необходимо разместить на первой странице.

Структура сайта состоит из нескольких блоков:

1. УТП

Уникальное торговое предложение — основной оффер для сбора лидов. Именно он демонстрирует ваше главное отличие от конкурентов. Обычно УТП помещают на первую страницу, чтобы получить большую конверсию.

2. Лид-магнит

Лид-магнит — бесплатное предложение для потенциальных клиентов. Фактически, это «приманка», которая помогает убедить человека воспользоваться основным оффером. Лид-магнит должен решать проблему конкретного сегмента. Людям, которые хотят похудеть, можно предложить тест для подбора оптимальной диеты, а тем, кто стремится набрать мышечную массу — полезную статью о том, чем силовые тренажеры предпочтительнее бега.

3. Блоки с преимуществами

В этом блоке должно находиться то, что не вошло в состав УТП. Чтобы удержать пользователя на сайте, используйте фото и инфографику вместо списков. Например, можно оформить ответы на самые популярные запросы по типу «как добраться до клуба» в виде чек-листа.

4. SEO

Чтобы превратить обычного пользователя в клиента, сайту необходима четкая структура. Главный показатель правильной SEO-оптимизации — так называемый «последний клик». Это переход, после которого пользователь остается на сайте, а не возвращается к поиску. Повысить вовлеченность аудитории помогут квизы, опросы и другие виды интерактивов.

5. Блог

Наличие полезных статей позволит выполнить перелинковку, т.е. связать все страницы сайта между собой при помощи ссылок. Подобная система даст возможность ориентироваться на большее число запросов. Со временем блог можно будет превратить в электронный журнал и размещать в нем рекламные материалы партнеров.

Продвижение через контекстную рекламу

Перед началом рекламной кампании настройте системы аналитики: Яндекс.Метрику и Google Аналитику, чтобы работать со статистикой. Для клубов, которые только начинают продвигать свои услуги, дешевые лиды можно получить с помощью РСЯ — Рекламной сети Яндекса, и КМС — Контекстно-медийной сети Google. Однако такая аудитория будет холодной. Чтобы прогреть ее, нужно использовать ремаркетинг в Google Ads и ретаргетинг в Яндекс.Директе.

Продвижение через SMM

Соцсети — отличный способ повысить вовлеченность своей аудитории. Вот несколько подсказок, как это сделать:

• — проведите соревнования по кроссфиту или объявите в Facebook месяц сжигания калорий;
• — используйте виджеты в VK для создания тестов, по результатам которых каждый посетитель страницы получит персональную программу тренировок;
• — чтобы создать дополнительную мотивацию для новых подписчиков, попросите у постоянных клиентов разрешения опубликовать в Instagram подборку фотографий из серии «до и после»;
• — создайте авторский курс занятий для мам, подобрав безопасные упражнения на все группы мышц, которые помогут прийти в форму после родов.

Продвижение через канал на YouTube

Ведение собственного канала на YouTube — один из самых перспективных видов продвижения фитнес-клуба. Эту платформу можно использовать для проведения онлайн-тренировок или публикации мотивирующих видео от тренеров. Для оптимизации канала необходимо проработать его оформление и переписать заголовки роликов в соответствии с потенциальными запросами потребителей. Также нужно добавить ключевые фразы, тайм-коды, хэштеги и подсказки, которые помогут повысить кликабельность видео.

Нативная реклама фитнес-клуба

Нативная реклама фитнес-клуба — это размещение партнерских статей на сторонних сайтах. Примером такой статьи может служить интервью с основателем клуба, экспертный рейтинг или публикация на профильном ресурсе. Нативная реклама повышает доверие клиентов и делает их более лояльными.

Продвижение оффлайн

Сарафанное радио

Данный метод хорошо работает, когда клуб уже имеет некоторую клиентскую базу. При высоком уровне сервиса потребители сами начнут делиться впечатлениями от ваших услуг. Чтобы создать дополнительную мотивацию, можно организовать программу лояльности, участники которой будут получать бонусы за приглашение новых членов.

Организация мероприятий

Мастер-классы и челленджи по фитнесу — отличная возможность для расширения своей аудитории. На такие мероприятия можно приглашать известных в индустрии экспертов: тренеров, диетологов, спортсменов. Важно продумать расписание ивентов заранее, чтобы у клиентов была возможность приобрести абонемент сразу на несколько посещений.

Коллаборации

В продвижении фитнес-клуба могут помочь компании в смежных нишах, например, салоны красоты или магазины спортивного питания. Предложите их клиентам скидку на абонемент в обмен на рекламу услуг клуба. При выборе партнера учитывайте позиционирование бренда. Он должен быть ориентирован на аналогичную целевую аудиторию.

Местные СМИ

«Заказные» статьи эффективны во время проведения различных мероприятий. Если ваш клуб участвует в организации спортивного соревнования, имеет смысл договориться о публикации на городских новостных ресурсах. В качестве материала можно использовать интервью с директором или пригласить журналистов на экскурсию по клубу.

Как удержать клиентов

1. Внедрение CRM

Чтобы стратегия продвижения была успешной, мало уметь привлекать клиентов. Нужно знать, как их удержать. Вовлечь аудиторию в тренировочный процесс поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. В программе предусмотрена настройка триггерных событий, которые позволят увеличить процент продлений.

2. Рассылки и мессенджеры

Благодаря интеграциям 1C:Фитнес клуб с различными сервисами коммуникация с клиентом будет максимально автоматизирована. Активация чат-бота в WhatsApp даст возможность упростить процесс покупки и продления клубных карт. А платформа GetResponse — запустить рассылку об актуальных акциях и скидках.

3. Спецпредложения

С помощью 1С:Фитнес клуб можно настроить гибкую программу лояльности, направленную сразу на несколько сегментов вашей аудитории. Скидки, продление членства, бонусные тренировки — управляйте маркетинговыми акциями, чтобы активизировать потенциал менее популярных услуг и повысить лояльность потребителей.

Ошибки рекламной кампании фитнес-клуба

Отсутствие аналитики

Не все руководители клубов понимают важность работы с данными. Чтобы оценивать результаты маркетинговых кампаний максимально объективно, нужно регулярно анализировать отчеты продаж и работу менеджеров. Это поможет понять, какие источники приносят качественные лиды, а от каких лучше отказаться. Также нелишним будет подключить счетчики Google Analytics и Яндекс.Метрики и воспользоваться услугой динамического колл-трекинга.

Неточный таргетинг

Перед тем как запускать объявления, необходимо внимательно проверить списки ключевых фраз и интересов пользователей. Если вашу рекламу увидят нецелевые пользователи, цена заявок будет очень высокой. Кроме этого, важно регулярно обновлять сегменты CRM и актуализировать корректировки по времени и геолокации.

Недостаток оптимизации

При оптимизации рекламной кампаний стоимость клика и заявки должна падать, а количество лидов — расти. Если этого нет, необходимо обратить внимание на следующие моменты:

• — наличие списка стоп-слов и запрещенных площадок;
• — актуальность указанных дат акций;
• — отсутствие остановок рекламы в рабочее время;
• — наличие корректировок по аудитории;
• — полноту семантического ядра.

Чрезмерная экономия

При использовании нескольких инструментов сразу эффект рекламы усиливается. Однако при этом важно правильно расставить приоритеты и запускать первыми объявления, которые дают самую низкую стоимость заявки.

В этой статье мы рассмотрели различные способы продвижения фитнес-клуба, а также рассказали, чем может быть полезна система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

Источник

Продажа персональных тренировок: как продавать услуги, чтобы их покупали

Продажа персональных тренировок — залог успешной работы фитнес-клуба. Профессиональный тренер должен быть хорошим преподавателем и продавцом одновременно, иначе он не сможет реализовать себя. Да, продавать персональные тренировки непросто, но только с их помощью можно понять реальные мотивы, которые заставляют потребителей заниматься фитнесом. По сути, персональные тренировки и есть основной товар, который вы предлагаете клиентам. Все остальное — сопутствующие услуги. Из этой статьи вы узнайте, как продать персональную тренировку и что делать, если продажа сорвалась.

Что такое персональные тренировки

Сначала нужно разобраться с тем, что считать персональной тренировкой. Это индивидуальное занятие, которое проводится тренером для ограниченного числа клиентов с учетом их физической формы и особенностей организма. Также важно наличие конкретной цели. Посетителям групповых занятий достаточно простой мотивации вроде «быть в тонусе», но персональные тренировки покупают для решения определенных задач. «Похудеть за месяц на 20 кило», «накачать пресс так, чтобы были видны кубики», «проработать мышцы спины» — вот примеры установок, которыми руководствуются при выборе персональных тренировок. Для каждого фитнес-клуба набор услуг, из которых состоит персональная тренировка, будет отличаться. Все зависит от формата, наличия соответствующего оборудования и квалификации тренеров.

Виды персональных тренировок

Персональные тренировки бывают трех видов:

1. Персональные — индивидуальные занятия.
2. Полуперсональные или сплит-тренировки — занятия в паре с партнером.
3. Тренировки в группах — занятия в небольших группах от 3-х до 12-ти человек.

Что важно при продаже тренировки

Ведение разговора

Начинать продажу персональной тренировки необходимо с простого вопроса: зачем клиентам эта услуга? Прежде чем создавать ценность продукта или товара, необходимо понять желания потребителей. Никто не ходит в зал просто так — каждый преследует собственную цель. Первостепенная задача тренера заключается в том, чтобы узнать эту цель и рассказать, как можно ее достичь с помощью персональных тренировок.

Использование индивидуального подхода к клиентам

Мужчины и женщины воспринимают одну и ту же информацию по-разному. В персональных тренировках первым важен результат, а вторым — процесс. Поэтому стратегия продажи для тех и других будет разной.

Продавая персональную тренировку мужчине, нужно делать упор на энергичный оффер. Неважно, если он будет звучать слишком «рекламно». Главное, чтобы в нем был четкий призыв к действию. «Запишитесь на персональные тренировки, и через месяц вы не узнайте собственное тело!» — вот пример оффера для мужчин.

Женщинам нужны детали. Они хотят досконально знать программу каждой тренировки; при этом конечный результат интересует их куда меньше. Гораздо важнее то, как они будут чувствовать себя во время занятий. Строго говоря, для продажи персональных тренировок женщинам требуется не столько оффер, сколько знание о том, почему им подходит именно ваш курс. Расскажите обо всех преимуществах вашей программы, уделив основное внимание тому, как тренировки помогут клиенту достичь поставленной цели.

Модель продажи персональных тренировок

1. Взаимность

Прежде чем продавать персональную тренировку, нужно познакомить клиента с тренером. Вряд ли кто-то будет заниматься фитнесом с инструктором, о котором ничего не знает. Создайте персональные тренерские карточки на сайте вашего клуба и не забудьте прикрепить к каждой ссылки на соцсети. Так люди будут видеть, что перед ними реальный человек, а не машина, и смогут найти точки соприкосновения с тренером.

2. Желание

«Должен», «обязан», «надо» — забудьте об этих словах, если хотите продать персональную тренировку. Клиенту нужно не принуждение, а понимание его проблем. И готовность их решить. Весь фокус продажи персональных тренировок заключается в том, что клиент уже испытывает потребность в них. Задача тренера — связать эту потребность с конкретным желанием.

3. Последовательность

Для клиента покупка персональной тренировки — довольно значимое событие. Ему требуется время, чтобы принять положительное решение. Вместо того чтобы наседать и давить, предложите отсрочку в виде блока тренировок по специальной цене. Это даст клиенту возможность подумать и оценить всю выгоду основного предложения.

4. Срочность

Только когда клиент уже «дозрел», можно «дожать» его ограниченным по времени оффером. Фразы в духе «осталось всего 4 абонемента» или «предложение действует только сегодня» создают у клиента ощущение, что он упускает что-то важное.

Как закрыть продажу тренировки

Последний этап продажи — работа с возражениями. Если клиент сомневается в необходимости персональных тренировок, необходимо убедить его в обратном. Важно не стесняться задавать прямые вопросы, которые помогут понять психологию покупателя. Наиболее частое возражение — слишком высокая цена. Здесь могут сработать различные бонусы, акции и скидки. Например, бесплатное занятие или безлимит на посещение зала при условии оплаты определенной суммы абонемента.

Что делать, если не удалось продать тренировку

Даже если провести клиента по всем этапам воронки продаж и отработать возражения, он может отказаться от покупки. В таких ситуациях главное — не терять интерес к клиенту. Да, возможно, он больше никогда не придет в ваш клуб, зато порекомендует его друзьям и знакомым. Продажа персональных тренировок — длительный процесс, который требует вдумчивого подхода. Дорожите временем клиентов, и они начнут дорожить вашим.

Понять потребности клиентов поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

Источник