Как продавать тренировки фитнес тренеру

Продажа персональных тренировок: как продавать услуги, чтобы их покупали

Продажа персональных тренировок — залог успешной работы фитнес-клуба. Профессиональный тренер должен быть хорошим преподавателем и продавцом одновременно, иначе он не сможет реализовать себя. Да, продавать персональные тренировки непросто, но только с их помощью можно понять реальные мотивы, которые заставляют потребителей заниматься фитнесом. По сути, персональные тренировки и есть основной товар, который вы предлагаете клиентам. Все остальное — сопутствующие услуги. Из этой статьи вы узнайте, как продать персональную тренировку и что делать, если продажа сорвалась.

Что такое персональные тренировки

Сначала нужно разобраться с тем, что считать персональной тренировкой. Это индивидуальное занятие, которое проводится тренером для ограниченного числа клиентов с учетом их физической формы и особенностей организма. Также важно наличие конкретной цели. Посетителям групповых занятий достаточно простой мотивации вроде «быть в тонусе», но персональные тренировки покупают для решения определенных задач. «Похудеть за месяц на 20 кило», «накачать пресс так, чтобы были видны кубики», «проработать мышцы спины» — вот примеры установок, которыми руководствуются при выборе персональных тренировок. Для каждого фитнес-клуба набор услуг, из которых состоит персональная тренировка, будет отличаться. Все зависит от формата, наличия соответствующего оборудования и квалификации тренеров.

Виды персональных тренировок

Персональные тренировки бывают трех видов:

1. Персональные — индивидуальные занятия.
2. Полуперсональные или сплит-тренировки — занятия в паре с партнером.
3. Тренировки в группах — занятия в небольших группах от 3-х до 12-ти человек.

Что важно при продаже тренировки

Ведение разговора

Начинать продажу персональной тренировки необходимо с простого вопроса: зачем клиентам эта услуга? Прежде чем создавать ценность продукта или товара, необходимо понять желания потребителей. Никто не ходит в зал просто так — каждый преследует собственную цель. Первостепенная задача тренера заключается в том, чтобы узнать эту цель и рассказать, как можно ее достичь с помощью персональных тренировок.

Использование индивидуального подхода к клиентам

Мужчины и женщины воспринимают одну и ту же информацию по-разному. В персональных тренировках первым важен результат, а вторым — процесс. Поэтому стратегия продажи для тех и других будет разной.

Продавая персональную тренировку мужчине, нужно делать упор на энергичный оффер. Неважно, если он будет звучать слишком «рекламно». Главное, чтобы в нем был четкий призыв к действию. «Запишитесь на персональные тренировки, и через месяц вы не узнайте собственное тело!» — вот пример оффера для мужчин.

Женщинам нужны детали. Они хотят досконально знать программу каждой тренировки; при этом конечный результат интересует их куда меньше. Гораздо важнее то, как они будут чувствовать себя во время занятий. Строго говоря, для продажи персональных тренировок женщинам требуется не столько оффер, сколько знание о том, почему им подходит именно ваш курс. Расскажите обо всех преимуществах вашей программы, уделив основное внимание тому, как тренировки помогут клиенту достичь поставленной цели.

Модель продажи персональных тренировок

1. Взаимность

Прежде чем продавать персональную тренировку, нужно познакомить клиента с тренером. Вряд ли кто-то будет заниматься фитнесом с инструктором, о котором ничего не знает. Создайте персональные тренерские карточки на сайте вашего клуба и не забудьте прикрепить к каждой ссылки на соцсети. Так люди будут видеть, что перед ними реальный человек, а не машина, и смогут найти точки соприкосновения с тренером.

2. Желание

«Должен», «обязан», «надо» — забудьте об этих словах, если хотите продать персональную тренировку. Клиенту нужно не принуждение, а понимание его проблем. И готовность их решить. Весь фокус продажи персональных тренировок заключается в том, что клиент уже испытывает потребность в них. Задача тренера — связать эту потребность с конкретным желанием.

3. Последовательность

Для клиента покупка персональной тренировки — довольно значимое событие. Ему требуется время, чтобы принять положительное решение. Вместо того чтобы наседать и давить, предложите отсрочку в виде блока тренировок по специальной цене. Это даст клиенту возможность подумать и оценить всю выгоду основного предложения.

4. Срочность

Только когда клиент уже «дозрел», можно «дожать» его ограниченным по времени оффером. Фразы в духе «осталось всего 4 абонемента» или «предложение действует только сегодня» создают у клиента ощущение, что он упускает что-то важное.

Как закрыть продажу тренировки

Последний этап продажи — работа с возражениями. Если клиент сомневается в необходимости персональных тренировок, необходимо убедить его в обратном. Важно не стесняться задавать прямые вопросы, которые помогут понять психологию покупателя. Наиболее частое возражение — слишком высокая цена. Здесь могут сработать различные бонусы, акции и скидки. Например, бесплатное занятие или безлимит на посещение зала при условии оплаты определенной суммы абонемента.

Что делать, если не удалось продать тренировку

Даже если провести клиента по всем этапам воронки продаж и отработать возражения, он может отказаться от покупки. В таких ситуациях главное — не терять интерес к клиенту. Да, возможно, он больше никогда не придет в ваш клуб, зато порекомендует его друзьям и знакомым. Продажа персональных тренировок — длительный процесс, который требует вдумчивого подхода. Дорожите временем клиентов, и они начнут дорожить вашим.

Понять потребности клиентов поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

Источник

Как Продать Персональные Тренировки (Простой Способ)

Простой Способ Продажи Персональных Тренировок

Теперь Вы будете знать, как продать персональные тренировки легко и просто. Оправданий больше не будет!

Ваши клиенты никогда не получат должного фитнес результата, пока Вы не сделаете одну вещь…

Так что Вы должны сделать, чтобы Ваши клиенты получили удивительные результаты.

Контролировать регулярность занятий?

Помочь скорректировать их питание?

Поработать над их мышлением и дать дополнительную мотивацию?

Вы должны продать им персональную тренировку.

Почему это важно? Потому что клиенты не получат желаемого результата, а Вы, соответственно, не заработаете денег. И в этом раскладе результаты клиента первичны.

Нравится вам это или нет, но продажи «персоналок» зависят не только от умения тренера себя продать. Важно в самом клубе выстроить такую систему продаж, которая позволяет продавать персональные тренировки практически на автомате.

Что касается тренерского состава, то когда я говорю с ними лично о продажах их услуг, они всегда представляют себя в роли эдакого «скользкого» парня-менеджера из салона мобильной связи…

Именно поэтому я выделил 6 факторов, которые влияют на продажи персональных тренировок:

Никто не будет покупать персональные тренировки у того, кого они не знают, не любят или не доверяют.

Поэтому важно, чтобы на сайте клуба были видео с тренерами и ссылки на их профили в социальных сетях. Доступ к тренеру должен быть всегда открыт.

Люди покупают персональные тренировки, потому что они этого хотят, а не потому что они должны.

Никогда не говорите клиенту, что ему НУЖНО прокачать бицепс, или что ему нужно что-то делать с животом….нет…ни в коем случае! Услышьте клиентов, прислушайтесь к тому, чего они РЕАЛЬНО ХОТЯТ: похудеть для определенной цели или даты, «влезть» в платье, которое покупалось в прошлом сезоне, или просто стать энергичнее. Вы должны услышать чего они хотят от своей персональной программы и продать.

Уделяйте раскрывающим потребности вопросам в процессе продажи как можно больше внимания!

Зачастую человеку нужно дополнительное время, чтобы принять то или иное решение.

Создайте дополнительный промежуточный шаг перед продажей блока из персональных тренировок. Это может быть 3 тренировки по специальной цене.

Даже если клиент не будет покупать персональные тренировки в дальнейшем, он получит порцию дополнительной мотивации и поддержки от тренера, что увеличивает Ваши шансы на продление клубной карты или абонемента.

Почему мы все время откладываем на потом, вместо того чтоб начать действовать сейчас? Донесите до клиента, почему необходимо начать его тренировки именно сейчас, почему это так важно.

Дополнительно создайте жесткие дедлайны (ограничения по времени или количеству), для каждого Вашего предложения.

99% людей, которые пишут на электронную почту, звонят или приходят, интересует сколько стоят ваши услуги.

Естественно они знают, что индивидуальные занятия с тренером — это не самое дешевое удовольствие. И зачастую отказ покупать тренировки связан не с ценой, а с непониманием «ценности».

6) Закрытие продажи

Я лично не люблю «жесткое» закрытие. Я больше сторонник того, чтобы быть «помощником для клиента».

При этом Вы всегда должны понимать следующий шаг, на который Вы переводите клиента в каждый конкретный момент времени.

Читайте статью про систему следующих шагов для фитнес тренера: Запуск Сверхприбыльной Рекламной Акции по Цепочке Фитнес Продаж

Используйте эти 6 факторов, чтобы разобраться как продать персональные тренировки (если Вы тренер), или как выстроить систему продаж в клубе, которая работает без постоянных скидок и спадов в низкий сезон (если Вы руководитель).

Источник

Как Увеличить Продажи Персональных Тренировок: Три Психологических Приема

Содержание этой статьи:

3 Психологических Приема, Которые Помогут Увеличить Продажи Персональных Тренировок

Продавать персональные тренировки непросто. Особенно если учесть, что с каждым днем количество персональных тренеров на рынке фитнес услуг растет в геометрической прогрессии. Тем не менее это вполне реально. И вот каким образом.

Существует определенная психология покупок. В общем виде ее можно представить как набор факторов, влияющих на решение клиента купить именно этот товар. Если персональный тренер поймет какие это факторы и как они влияют на принятие окончательного решения покупателя, тогда процесс привлечения новых клиентов упростится.

В этой статье мы рассмотрим три основных психологических приема, которые помогут в этом разобраться. Применение этих приемов на практике увеличит продажи персональных тренировок минимум в 1,5 раза.

Прием №1 – Схожесть

Мы более расположены к тем людям, которые имеют с нами что-то общее – вкусы, взгляды на жизнь, хобби и т.д. Как это можно применить в работе?

Когда Вы встречаете потенциального клиента нужно понять, что общего есть у вас с ним. Это может быть любимая кухня, телешоу, футбольная команда, марка машины. Все что угодно. Подойдут даже проблемы: “Я столкнулся с похожей проблемой пару лет назад и вот как я с ней справился:…”. Ваша главная задача – это расположить к себе клиента.

Еще один нюанс. Иногда, чтобы продать больше тренировок инструктора говорят: “Один раз в неделю это недостаточно. Чтобы чего-то достичь Вам нужно заниматься чаще”. Это в корне неверный подход. Более приемлемый вариант коммуникации такой: “Вы уже занимаетесь фитнесом? Это здорово!”.

Вместо того, чтобы искать точки в которых Ваши с потенциальным клиентом мнения отличаются, сделайте акцент на уже имеющихся плюсах.

Важно: Только когда потенциальный клиент станет действующим ему можно давать конкретные рекомендации по режиму и частотности тренировок.

О том, каких ошибок не стоит допускать персональному тренеру во время ведения фитнес бизнеса читайте в статье:

Прием №2 – Ограниченность Предложения

Ценность товара значительно возрастает при условии, если спрос превышает предложение либо есть четкий лимит времени на покупку. Это мощный психологический “трюк”, который запускается при помощи чувства страха.

Суть приема заключается в следующем: предложить клиенту нечто такое, чего не предлагал никто из конкурентов, при этом ограничить объем предложения и срок его действия.

Под созданием оффера подразумевается УТП (Уникальное Торговое Предложение). Это может быть эффективная система набора массы за 8 недель или 7-дневный бесплатный “курс молодого бойца” как часть 3х-месячной программы тренировок.

Ограничителем объема может быть установка: “Набираем всего 10 человек в группу” или “На этот сезон осталось всего 8 абонементов из 40”. Ограничителем времени, в данном случае будет фраза: “Данное предложение действует до 14:00 завтрашнего дня”. Такая формулировка создаст чувство срочности у потенциального клиента.

Также когда группы будут набраны или будут проданы все абонементы нужно сообщить об этом через существующие рекламные каналы. Это убедит всех потенциальных клиентов, что “осталось 3 места” была не очередная рекламная пилюля, а реально положение дел.

Прием №3 – “Закон Взаимности” или Услуга За Услугу

Допустим кто-то оказал Вам услугу. Бесплатно. Если этот же человек попросит Вас об услуге, с большой долей вероятности, Вы ему не откажете. Чувство долга – вот главная мотивация.

Если спроецировать данную ситуацию на фитнес бизнес персонального тренера, то получим следующую концепцию: чем больше контента персональный тренер будет давать потенциальным клиентам бесплатно, тем больше вероятность, что эти клиенты будут участвовать в платных программах и покупать персональные тренировки. Это своего рода инвестиция в будущее. Чем больше инвестируем, тем больше получаем.

Что же Вы можете предложить потенциальным клиентам? Любую полезную информацию о фитнесе — электронные книги, бесплатные вебинары, короткие Skype-консультации, специальные программы для похудения в домашних условиях и т.д. Главное – не боятся давать все это бесплатно. По большому счету это презентация Вас как грамотного фитнес инструктора.

Часто, клиенты не покупают товары (фитнес услуги, в частности) из-за того, что продукт не известен, не понятна его ценность или преимущества перед конкурентами. Небольшие бесплатные офферы это прямая возможность презентовать товар и продвинуть клиента выше по воронке продаж.

Поток клиентов не увеличится на следующий же день (после презентации бесплатных офферов), но чем эффективнее Вы будете работать с аудиторией, тем скорее увидите отдачу.

Больше о создании успешного фитнес бизнеса персонального тренера читайте в статье:

Все перечисленные приемы просты и очевидны, но лишь немногие фитнес инструкторы понимают их ценность, тем более – используют эти идеи на практике. Пробуйте, внедряйте и Вы гарантировано увидите результат!

Источник