Как продать 100 тренировок

Как Продать Персональные Тренировки (Простой Способ)

Простой Способ Продажи Персональных Тренировок

Теперь Вы будете знать, как продать персональные тренировки легко и просто. Оправданий больше не будет!

Ваши клиенты никогда не получат должного фитнес результата, пока Вы не сделаете одну вещь…

Так что Вы должны сделать, чтобы Ваши клиенты получили удивительные результаты.

Контролировать регулярность занятий?

Помочь скорректировать их питание?

Поработать над их мышлением и дать дополнительную мотивацию?

Вы должны продать им персональную тренировку.

Почему это важно? Потому что клиенты не получат желаемого результата, а Вы, соответственно, не заработаете денег. И в этом раскладе результаты клиента первичны.

Нравится вам это или нет, но продажи «персоналок» зависят не только от умения тренера себя продать. Важно в самом клубе выстроить такую систему продаж, которая позволяет продавать персональные тренировки практически на автомате.

Что касается тренерского состава, то когда я говорю с ними лично о продажах их услуг, они всегда представляют себя в роли эдакого «скользкого» парня-менеджера из салона мобильной связи…

Именно поэтому я выделил 6 факторов, которые влияют на продажи персональных тренировок:

Никто не будет покупать персональные тренировки у того, кого они не знают, не любят или не доверяют.

Поэтому важно, чтобы на сайте клуба были видео с тренерами и ссылки на их профили в социальных сетях. Доступ к тренеру должен быть всегда открыт.

Люди покупают персональные тренировки, потому что они этого хотят, а не потому что они должны.

Никогда не говорите клиенту, что ему НУЖНО прокачать бицепс, или что ему нужно что-то делать с животом….нет…ни в коем случае! Услышьте клиентов, прислушайтесь к тому, чего они РЕАЛЬНО ХОТЯТ: похудеть для определенной цели или даты, «влезть» в платье, которое покупалось в прошлом сезоне, или просто стать энергичнее. Вы должны услышать чего они хотят от своей персональной программы и продать.

Уделяйте раскрывающим потребности вопросам в процессе продажи как можно больше внимания!

Зачастую человеку нужно дополнительное время, чтобы принять то или иное решение.

Создайте дополнительный промежуточный шаг перед продажей блока из персональных тренировок. Это может быть 3 тренировки по специальной цене.

Даже если клиент не будет покупать персональные тренировки в дальнейшем, он получит порцию дополнительной мотивации и поддержки от тренера, что увеличивает Ваши шансы на продление клубной карты или абонемента.

Почему мы все время откладываем на потом, вместо того чтоб начать действовать сейчас? Донесите до клиента, почему необходимо начать его тренировки именно сейчас, почему это так важно.

Дополнительно создайте жесткие дедлайны (ограничения по времени или количеству), для каждого Вашего предложения.

99% людей, которые пишут на электронную почту, звонят или приходят, интересует сколько стоят ваши услуги.

Естественно они знают, что индивидуальные занятия с тренером — это не самое дешевое удовольствие. И зачастую отказ покупать тренировки связан не с ценой, а с непониманием «ценности».

6) Закрытие продажи

Я лично не люблю «жесткое» закрытие. Я больше сторонник того, чтобы быть «помощником для клиента».

При этом Вы всегда должны понимать следующий шаг, на который Вы переводите клиента в каждый конкретный момент времени.

Читайте статью про систему следующих шагов для фитнес тренера: Запуск Сверхприбыльной Рекламной Акции по Цепочке Фитнес Продаж

Используйте эти 6 факторов, чтобы разобраться как продать персональные тренировки (если Вы тренер), или как выстроить систему продаж в клубе, которая работает без постоянных скидок и спадов в низкий сезон (если Вы руководитель).

Источник

Продажа персональных тренировок: как продавать услуги, чтобы их покупали

Продажа персональных тренировок — залог успешной работы фитнес-клуба. Профессиональный тренер должен быть хорошим преподавателем и продавцом одновременно, иначе он не сможет реализовать себя. Да, продавать персональные тренировки непросто, но только с их помощью можно понять реальные мотивы, которые заставляют потребителей заниматься фитнесом. По сути, персональные тренировки и есть основной товар, который вы предлагаете клиентам. Все остальное — сопутствующие услуги. Из этой статьи вы узнайте, как продать персональную тренировку и что делать, если продажа сорвалась.

Что такое персональные тренировки

Сначала нужно разобраться с тем, что считать персональной тренировкой. Это индивидуальное занятие, которое проводится тренером для ограниченного числа клиентов с учетом их физической формы и особенностей организма. Также важно наличие конкретной цели. Посетителям групповых занятий достаточно простой мотивации вроде «быть в тонусе», но персональные тренировки покупают для решения определенных задач. «Похудеть за месяц на 20 кило», «накачать пресс так, чтобы были видны кубики», «проработать мышцы спины» — вот примеры установок, которыми руководствуются при выборе персональных тренировок. Для каждого фитнес-клуба набор услуг, из которых состоит персональная тренировка, будет отличаться. Все зависит от формата, наличия соответствующего оборудования и квалификации тренеров.

Виды персональных тренировок

Персональные тренировки бывают трех видов:

1. Персональные — индивидуальные занятия.
2. Полуперсональные или сплит-тренировки — занятия в паре с партнером.
3. Тренировки в группах — занятия в небольших группах от 3-х до 12-ти человек.

Что важно при продаже тренировки

Ведение разговора

Начинать продажу персональной тренировки необходимо с простого вопроса: зачем клиентам эта услуга? Прежде чем создавать ценность продукта или товара, необходимо понять желания потребителей. Никто не ходит в зал просто так — каждый преследует собственную цель. Первостепенная задача тренера заключается в том, чтобы узнать эту цель и рассказать, как можно ее достичь с помощью персональных тренировок.

Использование индивидуального подхода к клиентам

Мужчины и женщины воспринимают одну и ту же информацию по-разному. В персональных тренировках первым важен результат, а вторым — процесс. Поэтому стратегия продажи для тех и других будет разной.

Продавая персональную тренировку мужчине, нужно делать упор на энергичный оффер. Неважно, если он будет звучать слишком «рекламно». Главное, чтобы в нем был четкий призыв к действию. «Запишитесь на персональные тренировки, и через месяц вы не узнайте собственное тело!» — вот пример оффера для мужчин.

Женщинам нужны детали. Они хотят досконально знать программу каждой тренировки; при этом конечный результат интересует их куда меньше. Гораздо важнее то, как они будут чувствовать себя во время занятий. Строго говоря, для продажи персональных тренировок женщинам требуется не столько оффер, сколько знание о том, почему им подходит именно ваш курс. Расскажите обо всех преимуществах вашей программы, уделив основное внимание тому, как тренировки помогут клиенту достичь поставленной цели.

Модель продажи персональных тренировок

1. Взаимность

Прежде чем продавать персональную тренировку, нужно познакомить клиента с тренером. Вряд ли кто-то будет заниматься фитнесом с инструктором, о котором ничего не знает. Создайте персональные тренерские карточки на сайте вашего клуба и не забудьте прикрепить к каждой ссылки на соцсети. Так люди будут видеть, что перед ними реальный человек, а не машина, и смогут найти точки соприкосновения с тренером.

2. Желание

«Должен», «обязан», «надо» — забудьте об этих словах, если хотите продать персональную тренировку. Клиенту нужно не принуждение, а понимание его проблем. И готовность их решить. Весь фокус продажи персональных тренировок заключается в том, что клиент уже испытывает потребность в них. Задача тренера — связать эту потребность с конкретным желанием.

3. Последовательность

Для клиента покупка персональной тренировки — довольно значимое событие. Ему требуется время, чтобы принять положительное решение. Вместо того чтобы наседать и давить, предложите отсрочку в виде блока тренировок по специальной цене. Это даст клиенту возможность подумать и оценить всю выгоду основного предложения.

4. Срочность

Только когда клиент уже «дозрел», можно «дожать» его ограниченным по времени оффером. Фразы в духе «осталось всего 4 абонемента» или «предложение действует только сегодня» создают у клиента ощущение, что он упускает что-то важное.

Как закрыть продажу тренировки

Последний этап продажи — работа с возражениями. Если клиент сомневается в необходимости персональных тренировок, необходимо убедить его в обратном. Важно не стесняться задавать прямые вопросы, которые помогут понять психологию покупателя. Наиболее частое возражение — слишком высокая цена. Здесь могут сработать различные бонусы, акции и скидки. Например, бесплатное занятие или безлимит на посещение зала при условии оплаты определенной суммы абонемента.

Что делать, если не удалось продать тренировку

Даже если провести клиента по всем этапам воронки продаж и отработать возражения, он может отказаться от покупки. В таких ситуациях главное — не терять интерес к клиенту. Да, возможно, он больше никогда не придет в ваш клуб, зато порекомендует его друзьям и знакомым. Продажа персональных тренировок — длительный процесс, который требует вдумчивого подхода. Дорожите временем клиентов, и они начнут дорожить вашим.

Понять потребности клиентов поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

Источник

Как продать 200 персональных тренировок

«Как продать 200 персональных тренировок» – новая книга Владислава Вавилова, автора первой в Украине книги по управлению фитнес-клубами – «Fitness менеджмент».

В этой книге автор раскрывает секреты продаж персональных тренировок. Книга полна практических советов и рекомендаций. В каждой главе есть домашнее задание, которое поможет читателю достичь желаемой цели.

Применив советы Владислава Вавилова, вы сможете добиться желаемых показателей и продать 200 тренировок.

Раздел 1. Что такое фитнес 1

Раздел 2. Продажа персональных тренировок 4

Раздел 3. Определение потребностей клиента 12

Раздел 4. Что такое презентация 17

Раздел 5. Ненавистные возражения 21

Раздел 6. Завершение продажи персонального тренинга 23

Раздел 7. Правдивые типы клиентов 25

Раздел 8. Секретные советы 29

Фитнес тесты, которые помогут Вам продавать персональные тренировки 33

20 лучших бизнес-книг 34

Владислав Вавилов
Как продать 200 персональных тренировок

2015 © Владислав Вавилов

Вступление

Перед вами, дорогой читатель, лежит практическая книга, которая поможет вам продавать больше персональных тренировок. А некоторым из вас эта книга просто поможет начать продавать свои услуги в фитнес-сфере. Не так важно, в какой сфере фитнеса вы работаете, важно, что у вас есть желание зарабатывать больше денег и проводить больше персональных тренировок, которые принесут результат клиенту. Советы и подсказки, которые вы прочтете, могут использовать абсолютно все тренеры, занимающиеся с клиентами на воде, в тренажерных залах или студиях групповых программ, и достигать заветной цифры 200 в месячном отчете для начисления заработной платы.

Я начинал свою карьеру с работы простым инструктором в маленьком фитнес-клубе, состоявшем из двух комнат. Там был один орбитрек и десяток старых тренажеров. Однако даже в таком неприспособленном помещении я умудрялся проводить персональные тренировки. В течение пятнадцати лет я тренировал разных клиентов – от простых школьников до сына президента. Об этом я расскажу в книге, которую вы только что взяли в руки, открою все самые потаенные секреты.

В конце каждой главы будет практическое задание. Большая просьба выполнять задание безукоризненно. Договорились, да? Ну что ж, помните: мы с вами заключили устную сделку и за свои слова нужно отвечать.

Если вы занимались спортом, то знаете, что для достижения результата необходимо выполнять упражнения, развивать свои навыки, хорошо спать и кушать. Ах да! И тренера слушать. С продажей персональных тренировок дела обстоят точно так же. Необходимо совершенствовать свои коммуникативные навыки, выполнять специальные упражнения и применять их на практике, а не дома перед девушкой (или парнем). Кстати, если вторая половинка сейчас рядом с вами – поцелуйте ее (его). Это будет первое задание.

На своих семинарах я всегда говорю, что если клиент говорит, то он покупает. А говорить он должен по телефону не с подругой, а с вами.

Приятного чтения! И жду выполненное домашнее задание на почту.

И помните: дорогу осилит идущий.

До встречи в конце пути – на отметке «200».

Раздел 1. Что такое фитнес

В сознании каждого инструктора и тренера понятие «фитнес» имеет свою особенность. Каждый, исходя из своего опыта, трактует это определение с только ему присущим элементом. До кого-то это – спорт. Серьезно, они думают, что фитнес – это спорт. Для кого-то это – общение, для кого-то – усложненный вариант утренней гимнастики. С вашего позволения, я дам некое усредняющее определение, что такое фитнес, не претендуя на правду в последней инстанции.

По версии Википедии, фитнес – это оздоровительная методика, позволяющая изменить формы тела, его массу и надолго закрепить достигнутый результат. Она включает в себя физические тренировки в сочетании с правильно подобранной диетой. И упражнения, и диета в фитнесе подбираются индивидуально – в зависимости от противопоказаний, возраста, состояния здоровья, строения и особенностей фигуры.

В нашем обиходе фитнес применим почему-то только к групповым программам. А словосочетание «персональная фитнес-тренировка» – это что-то вообще невообразимое. Еще с фитнесом не до конца разобрались, а тут еще и тренировка. Однако рынок фитнес-услуг довольно быстро развивается и показывает хорошую динамику, чего, к сожалению, не скажешь об инструкторах по фитнесу. Поверьте мне, открыть фитнес-клуб, управлять им и продавать персональные тренировки – это разные вещи. Самой простой из которых является открытие фитнес-клуба. Мы живем в век фитнеса и здорового образа жизни. И если есть сфера услуг, то в ней просто обязан быть обслуживающий персонал, который может и должен предоставлять свои услуги клиентам.

Разновидности фитнес-тренировок

Что такое персональные тренировки и какие виды их бывают

Существуют разные определения этой дополнительной услуги, которую предлагают клиентам в фитнес-клубе. В некоторых фитнес-клубах такая услуга просто отсутствует. Поверьте мне, мои глаза расширялись, как и ваши, когда мне такое сообщали. Если мы берем классическое определение персональной тренировки, то:

Персональная тренировка – это занятие, которое инструктор проводит лично для вас с учетом ваших целей, физической формы, индивидуальных особенностей и пожеланий. Ваш персональный тренер – проводник в мир здоровья, прекрасного самочувствия и отличной формы.

В каждом фитнес-клубе в понятие персональной тренировки входит набор собственных прописанных услуг. Все зависит от клуба, его формата, наличия разных фитнес– и аквазон и от продвинутости персонала и/или собственника, о чем клиенту желательно честно сообщить. Я открыто призываю всех инструкторов, которые читают эту книгу, передать ее своим собственникам. Поверьте, они потом вам скажут спасибо.

Я хотел бы, чтобы вы определили конкретно в своем фитнес-клубе или фитнес-студии, что такое персональная тренировка для ваших клиентов, чтобы потом не было недоразумений.

По длительности она может быть базовой, 60 минут, либо половинной – 30 минут. Вы, наверное, смеетесь, а вот мне не смешно, когда инструктор тренирует клиентов по 120 минут (два часа!). Причем никакой силовой тренировки там нет, просто нагрузка на мышцы языка. При этом инструктор теряет и свой доход, и прибыль фитнес-клуба, в котором он работает. Так вот, я воспринимаю персональную тренировку длительностью именно 60 минут. Некоторые из вас, милые читатели, являются выпускниками ВУЗов физического воспитания и спорта, и там вас учили разным дисциплинам, одна из которых – проведение персональных тренировок. Кого не учили, не смертельно. Меня не учили, поэтому, видимо, я и решил написать эту книгу. Прочитав один из учебников, я увидел там вот такой вариант: тренировка в зале с отягощениями – 60 минут, из которых 15 – разминка, 30 минут – основная часть, 15 минут – заминка. А вот теперь признайтесь, кто-то из вас хоть раз так делал?

Еще раз хочу сказать, что длительность тренировки зависит не только от степени подготовленности клиента и его целей, но и от вида фитнес-нагрузки, которую вы ему даете. Бывают такие занятия, где после 60-минутной нагрузки клиента сразу в морг повезут.

Поэтому давайте возьмем за основу эти 60 минут. Договорились?

Что касается видов тренировок, то тут все просто: есть персональные тренировки на одного клиента, есть персональные тренировки на двоих, есть персональные тренировки на троих. Все зависит от вида фитнес-нагрузки и правил клуба, в котором вы работаете. Ну а про фантазию я уже тоже говорил.

Также есть персональное фитнес-сопровождение – лазейка, которую нашли немного ленивые инструкторы и тренеры тренажерного зала.

Мне встречались семейные тренировки, когда приходили папа, мама и ребенок. Но это красиво только на фотографии, в жизни это просто дико неудобно – как сплит-тренировка двух подруг с разными целями и фигурами в большом тренажерном зале.

Одно могу сказать точно: слово «персональный» означает – касающийся только данного или одного лица. Поэтому групповая персональная тренировка – это не совсем корректно и не есть хорошо.

Но, с другой стороны, встречаются разные типы клиентов. И, как всегда, актуальна фраза – лучше я буду тренировать двоих, чем не буду тренировать никого.

Тренируйте на здоровье, но тренируйте персонально, максимально уделяя внимание каждому клиенту и его потребностям. Помогайте ему достичь поставленных результатов.

Источник